Per proporre idee e innovazioni di prodotto o servizio che hanno la potenzialità di «cambiare le regole del gioco», è indispensabile saper curare le relazioni con una pluralità di interlocutori e a diversi livelli dell’organizzazione del cliente.

Ciò richiede lo sviluppo e l’abilitazione di una nuova capacità di intelligence, utile per conoscere il cliente come sistema articolato di relazioni e di decisori.

Oltre a essere abili nel riconoscere i bisogni, valutare le opzioni, comprendere le obiezioni, è importante costruire una relazione generativa e progettuale con il cliente, ponendo le basi per una partnership duratura e condividendo la responsabilità nel problem solving.